Una delle sfide principali di chi opera nel settore ricettivo è presentata sicuramente dalla gestione dei prezzi e della distribuzione. Non aggiornare le tariffe di vendita a quelli che sono i cambiamenti delle condizioni del mercato, vuol dire non operare una vendita ottimale. In questa ottica avvalersi di un servizio professionale di revenue management per la propria struttura ricettiva può sicuramente cambiare le carte in tavola.
Indice dei Contenuti
Tariffe dinamiche: cosa sono e come funzionano?
Tradizionalmente nell’industria alberghiera i prezzi venivano stabiliti con scadenza annuale per determinati periodi dell’anno, distinguendo tra stagionalità principali. Tale metodologia di lavoro viene definita a listino statico ed al giorno d’oggi viene considerata ormai obsoleta.
Operare una tariffazione dinamica vuol dire, invece, tener conto delle variazioni delle domanda per cercare di ottenere il maggior numero di entrate possibili.
Ad esempio, quando la domanda è debole, i prezzi di vendita subiranno una flessione volta a catturare quanta più conversione ragionevolmente possibile. Invece, quando la domanda sarà alta, le tariffe subiranno un aumento che permetterà di massimizzare gli introiti.
Operare una tariffazione dinamica non è però così semplice. Cerchiamo di capire meglio entrambe le tipologie di tariffazione e di individuare gli effettivi vantaggi.
Il listino statico: pro e contro
Il listino statico è costituito da una griglia che include le varie tipologie di prezzo divise per periodo e categoria di camere.
Alla base di questo listino vi sono considerazioni quali il costo da sostenere per offrire il servizio al cliente ed il valore che il proprietario o gestore della struttura ricettiva ritiene sia giusto assegnare alla singola unità in vendita, per tipologia ed occupazione. Per stabilire questo tipo di listino non esistono basi matematico scientifiche a cui far riferimento, se non appunto il costo giornaliero della stessa camera ed una comparazione con i prezzi di mercato dei competitors.
Il primo e forse unico vantaggio di procedere in questo senso è sicuramente la semplicità di fruizione delle tariffe statiche in fase di preventivo.
Gli svantaggi, al contrario, sono diversi e comportano sempre come conseguenza una potenziale perdita di profitto per l’albergatore. Infatti, vendendo le proprie camere alla stessa tariffa in maniera costante, si rinuncia ad intercettare con la propria offerta diverse categorie di consumatori, che hanno potere e comportamento di acquisto diversi in momenti diversi della finestra di prenotazione.
Tariffe dinamiche: quali sono i vantaggi?
La tariffazione dinamica ha rappresentato una grande innovazione in ambito turistico e costituisce ancora oggi il pilastro sul quale si fonda una buona strategia di revenue management alberghiero.
Applicare tariffe dinamiche vuol dire vendere lo stesso prodotto (nel nostro caso le camere di albergo per notte) a tariffe diverse, a viaggiatori diversi in momenti diversi.
Non si tratta di un processo semplice, poiché sono molte le variabili coinvolte nello stabile quale sia di volta in volta la tariffa migliore di vendita per ottimizzare il profitto ed intercettare target di clienti diversi, che con un listino statico non prenoterebbero.
I prezzi dinamici vengono stabiliti sulla base di modelli matematico-statistici che prendono in considerazioni diversi fattori, quali ad esempio i dati di storico delle vendite ed il costo per camera disponibile. Il lavoro però non finisce nel momento in cui si stabiliscono i listini di partenza, al contrario inizia nel momento in cui le tariffe di partenza sono state stabilite e devono essere aggiornate e modificate tempestivamente sulla base delle risposte del mercato. La chiave per una buona strategia di tariffazione dinamica sta nel saper anticipare le tendenze del mercato, grazie ad uno studio ragionato di specifici indicatori, che permette al Revenue Manager di mettere in vendita sempre il giusto contingente di camere al miglior prezzo possibile.
Essenziale ai fini della tariffazione dinamica sono le considerazioni sul costo di ogni camera venduta, infatti la tariffa di partenza (in linguaggio tecnico Bottom Rate) viene stabilita in ogni caso per coprire il costo minimo sostenuto dalla struttura ricettiva. I listino prezzi si svilupperà poi su livelli crescenti che porteranno le tariffa dalla Bottom Rate fino alla Rack Rate, ovvero la tariffa più alta da poter mettere sul mercato.
Strategie di vendita con le tariffe dinamiche
Esistono diverse strategie di pricing che si possono attuare nell’ambito del revenue management alberghiero, ad esempio differenziare le proprie tariffe in base alle condizioni di cancellazione è una delle primissime scelte da fare.
Per impostare il proprio listino prezzi si parte quasi sempre dalle tariffe flessibili, chiamate anche BAR, dall’inglese best available rate, ovvero miglior tariffa disponibile. Queste tariffe avranno le condizioni di cancellazione più vantaggiose e saranno il corpo centrale delle vendite, da cui tutte le altre tariffe promozionali saranno derivate.
Le tariffe promozionali possono avere una politica di cancellazione più restrittiva a fronte di uno sconto. Ad esempio possono essere prepagate non rimborsabili prenotate con largo anticipo sulla data di arrivo, oppure last minute confermate proprio in prossimità del giorno del check-in.
In base alle caratteristiche delle struttura ricettiva in esame si potranno stabilire altri piani tariffari, con restrizioni sul soggiorno minimo oppure con l’inclusione di servizi accessori su modello pacchetto.
Non ci sono limiti alle possibilità, a patto che le decisioni vengano sempre prese basandosi sulla raccolta e l’analisi dei dati!
Revenue Management: aumentare i profitti del tuo hotel con la corretta gestione delle tariffe dinamiche
Lavorare con tariffe dinamiche permette di ridurre il numero di camere che non vengono vendute in periodi in cui la domanda si flette. Allo stesso tempo si migliora la qualità delle tariffe prenotate in periodi di forte domanda, che senza la tariffazione dinamica non potrebbero rispondere adeguatamente a questo aumento di richieste. Inoltre, in questo modo si ottiene un livello di occupazione più lineare, senza picchi eccessivi o buchi nelle diverse stagionalità. Si migliora così la vendita di servizi ancillari su un livello di occupazione più stabile.
Il lavoro del Revenue Manager è quello di andare a stabilire tempestivamente quale sia il listino ottimale alla vendita che possa garantire in prospettiva il raggiungimento del migliore risultato possibile in termini di profitto.
Si tratta di fare un passaggio di qualità da una vendita se vogliamo passiva, per cui le camere si vendono quasi in autonomia, ad una vendita più attiva, in cui si operano diverse scelte strategiche.
Avvalersi di un servizio professionale di revenue management in outsourcing rappresenta un modo efficace ma allo stesso tempo flessibile per assicurarsi la migliore strategia di tariffazione dinamica possibile e quindi anche un maggior profitto finale.
