Gli indicatori del Revenue Management Alberghiero – KPI

Revenue Management

KPI è l’acronimo di “Key Performance Indicator”, in italiano “indicatore chiave di performance”.  Ma cosa sono i KPIs e come possono essere utili nell’analisi delle performance di una struttura ricettiva e nella pianificazione delle strategie future?

L’identificazione e la raccolta dei KPIs sono un primo fondamentale passo per la costruzione di una strategia di Revenue Management che si rispetti, il loro costante monitoraggio rappresenta la bussola per il raggiungimento degli obiettivi prefissati. Il termine viene usato in molti contesti di analisi, ma vediamo più approfonditamente di cosa si parla quando si parla di KPIs nel settore alberghiero.

Cosa e quali sono i KPI negli Hotel?

Come dice la parola stessa, analizzare i KPIs serve proprio a monitorare la performance delle vendite di una struttura alberghiera, ma nello specifico quali sono i principali indicatori a cui far riferimento?
Ecco un breve elenco di alcuni dei principali indicatori utili al Revenue Management Alberghiero:

TASSO DI OCCUPAZIONE (OCC)

Forse uno dei principali indici di revenue management alberghiero, calcolato sul rapporto tra le camere vendute per un determinato periodo di tempo e le camere disponibili per lo stesso periodo di tempo in analisi. In altre parole si tratta si tratta della percentuale delle camere prenotate per una determinata notte. L’OCC viene calcolato dividendo il numero delle camere occupate (nel periodo di riferimento) per il numero totale delle camere presenti in quel determinato hotel, per ottenere la percentuale il tutto viene poi moltiplicato per cento.

RICAVO MEDIO CAMERA (ADR)

Questo indice riporta il rapporto tra il fatturato proveniente dalle camere vendute per una determinata data ed il numero di camere vendute per quella stessa data in analisi. In altre parole indica il prezzo medio di vendita delle camere per un certo periodo di tempo definito. L’acronimo molto utilizzato per riferirsi a questo indice è ADR, dall’inglese “Average Daily Rate” ovvero tariffa media giornaliera, per calcolarlo bisogna dividere il totale del ricavato delle camere vendute per il numero complessivo delle camere vendute.

RICAVO MEDIO PER CAMERA DISPONIBILE (RevPAR)

Il RevPAR, acronimo dell’inglese “Revenue per Available Room” è l’indice che esprime il rapporto tra il fatturato delle camere vedute ed il numero totale delle camere disponibili. Questo indicatore si riferisce di fatto alla redditività di ogni unità disponibile in un certo periodo di tempo definito.
Il RevPAR è l’indicatore forse più importante per chi si occupa di Revenue Management, il modo più semplice per calcolarlo consiste nel dividere il ricavo totale delle camere occupate per una determinata data di riferimento, per il numero delle camere totali disponibili della struttura ricettiva. Un secondo modo per calcolarlo, che meglio esprime l’importante di questo indice, consiste nel moltiplicare due KPIs: l’ADR ricavo medio per camera con l’OCC il tasso di occupazione, come a sottolineare il concetto che una camera non venduta di fatto è una possibilità di guadagno persa per sempre.

RICAVO PER CAMERA OCCUPATA (RevPOR)

Il RevPOR è l’indice che esprime il ricavo medio per camera occupata. Allo stesso modo dell’ADR, il ricavo per camera occupata riguarda solo le entrate generate dalle camere effettivamente vendute. Tuttavia, differisce da quel KPI perché il RevPOR tiene conto di tutte le entrate derivanti da una stanza occupata, incluse servizi aggiuntivi come ad esempio dei pasti. Per calcolarlo basta dividere il ricavo totale generato dalle camere occupate per il numero delle stesse camere occupate.

UTILE OPERATIVO LORDO PER CAMERA DISPONIBILE (GOPPAR)

Ultimo indice in analisi è il GOPPAR, dall’inglese “Gross Operating Profit Per Available Room” ovvero l’utile operativo lordo per camere disponibile. Il GOPPAR è uno dei più importanti indicatori chiave di prestazione della gestione dei ricavi, in quanto esamina il margine operativo lordo di tutte le camere, sia occupate che invendute. Questo indice può essere considerato per certi versi simile al RevPAR, in quanto indica per ciascuna camere il ricavo generato, ma più completo in quanto indica gli effettivi ricavi e non solo le entrate. Si può calcolare dividendo l’utile operativo lordo (le entrate al netto delle spese) per il numero totale di camere disponibili della struttura in esame.

I cinque indicatori descritti in precedenza sono solo alcuni degli indicatori di performance che vengono usati nel revenue management alberghiero, ma non costituiscono gli unici dati utili alle analisi volte alla programmazione strategica.
Vediamo ora un altro indicatore, forse meno popolare, ma che è sicuramente estremamente utile nelle analisi di un Revenue Manager:

PICK UP

Il pick-up è l’indice che rappresenta l’andamento cumulativo delle prenotazioni o delle notti vendute per un determinato periodo in analisi. In altre parole la differenza tra il numero di prenotazioni (o di camere occupate) registrate in un dato momento e per una specifica data nel futuro e la medesima rilevazione fatta in un altro momento, precedente oppure successivo. Spesso viene rappresentato come grafico per evidenziare come queste notti vendute si siano concretizzare nel tempo su una determinata data in esame. Si tratta di un indice altamente sottovalutato, ma che può fornire informazioni importantissime in termini di performance delle vendite, una buona analisi della curva di pick-up può infatti rivelare se una strategia tariffaria sia efficace oppure non produttiva. Inutile dire che mantenere un buon monitoraggio del pick-up permette di mantenere il controllo della situazione delle vendite e di conseguenza anche della giusta strategia tariffaria e commerciale da applicare per assecondare un andamento di vendita positivo o contrastarne uno negativo.

KPI Hotel: perché gli indicatori Revenue sono importanti?

Il Revenue Management è certamente basato su modelli matematici e statistici, ma non è una scienza esatta, esistono infatti diversi modi per raggiungere medesimi obiettivi. Si tratta di una disciplina sperimentale, per cui il Revenue Manager agisce secondo la propria visione ed il proprio approccio ma non può prescindere mai dall’analisi dei dati, che sono sempre alla base di qualsiasi buona pratica di revenue management. Per questo motivo di indicatori di performance sono indispensabili per esaminare e monitorare la situazione delle vendite, allo scopo di valutare quale sia la strategia vincente e quale no per raggiungere i proprio obiettivi.
I KPI sono metriche importantissime che servono a guidare le decisioni sulle variazioni delle tariffe dell’Hotel. Saper leggere tali dati è di vitale importanza, affidarsi a professionisti che possono svolgere qualificatamente questo tipo di lavoro è sempre una scelta efficace ed orientata a risultati concreti.

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