Cos’è il Revenue Management Alberghiero?

Revenue Management

Il Revenue Management Alberghiero, in Italiano chiamato anche gestione dei ricavi, è quella disciplina che si pone come obiettivo l’ottimizzazione dei profitti e del volume di affari attraverso la gestione strategica di tariffe e disponibilità.

Tradizionalmente questa disciplina prevede delle attività volte ad anticipare l’andamento della domanda e del comportamento di acquisto dei viaggiatori per poter modificare strategicamente il prezzo e le strategie distributive al fine di incrementare il tasso di occupazione ed il ricavo finale della struttura ricettiva.

Le attività di revenue management forniscono indicazioni basate su dati analitici che permettono di programmare ed intraprendere strategie commerciali accurate per il raggiungimento di determinati obiettivi commerciali. Se inizialmente queste attività riguardavano principalmente tariffe e distribuzione, negli anni il revenue management si è evoluto ed ha assunto ora un approccio sempre più comprensivo, che include anche attività di marketing e cura del brand.

Revenue Management: la Storia

L’origine delle attività di revenue management può essere rintracciata negli Stati Uniti agli inizi degli anni ’80, quando in seguito al Airlines Deregulation Act del 1978 il governo americano liberalizzò le vendite delle compagnie aeree, che dovettero scontrarsi con la competizione delle nuove compagnie low cost. Il Revenue Management è nato così sul campo, dalla necessità di differenziare l’offerta per posizionarsi su mercati diversi.

Il settore alberghiero è molto simile per alcuni versi al settore delle compagnie aeree, perciò questa disciplina ben presto ha iniziato ad entrare in uso nell’ambito non solo dei trasposti, ma anche e soprattutto nel settore ricettivo.
Negli anni 80 Bill Marriott JR, CEO di Marriott International, fu il primo direttore di una catena alberghiera a condividere e applicare il metodo di vendita delle compagne aeree, dando vita al Revenue Management Alberghiero per come lo conosciamo oggi: un aspetto imprescindibile nella gestione di una struttura ricettiva.

Revenue Management: definizione

La definizione Revenue Management deriva da due termini inglesi:

  • Revenue= ricavi
  • Management= gestione

Se volessimo tradurlo letteralmente, potremmo quindi tradurlo come gestione dei ricavi.

Il Revenue Management è quella disciplina che analizza le previsioni sul comportamento di acquisto del cliente ed attraverso l’utilizzo incrociato di tecniche e strategia di vendita permette la massimizzazione dei ricavi.

Revenue Management in Hotel

Applicare il Revenue Management per la propria struttura alberghiera ha molto vantaggi, che vanno dall’aumento del tasso di occupazione all’aumento del ricavo medio per camera venduta. Ricavare il massimo da ogni singola prenotazione è molto importante per un hotel, di qualsiasi dimensione e tipologia, poiché trattandosi di beni deperibili il non massimizzare la vendita non costituisce solo una perdita di un’opportunità di guadagno, ma anche un costo fisso da gestire.

Revenue Management in Hotel vuol dire riuscire a proporre la tariffa giusta, al cliente giusto, al momento giusto!

Perché è importante fare Revenue Management in Hotel?

Il Revenue Management è una disciplina estremamente importante per le strutture ricettive, poiché queste ultime per natura hanno caratteristiche che le differenziano dalle altre aziende produttive oppure società di servizi.

Ad esempio, se da un lato un’azienda produttiva può rispondere ad un aumento di domanda con un incremento di produttività, e la stessa cosa può valere per una società di servizi, le strutture ricettive non possono modificare il loro inventario di vendita sulla base delle flessioni della domanda e dei mercati.

Possono però rispondere a queste dinamiche modificando i prezzi di vendita e mostrandoli a diversi segmenti di clientela sulla base delle previsioni di andamento del mercato, ed è proprio qui che entra in gioco il Revenue Management. Leggi qui come e perché le tariffe dinamiche sono importanti negli Hotel.

Chi fa Revenue Management in Hotel

La figura specializzata del Revenue Manager per hotel si occupa dei molteplici aspetti del Revenue Management. si può trattare di una figura inserita all’interno dell’organico della struttura ricettiva, oppure di un professionista che opera in qualità di consulente esterno, in outsourcing.

Fare Revenue Management internamente

Generalmente sono le grandi catene alberghiere ad avere un reparto di revenue management interno ed un Revenue Manager dedicato inserito direttamente nel proprio organico. Questo tipo di lavoro ha sicuramente dei grandi vantaggi, perché permette di avere all’interno del proprio team una figura professionale che conosce bene la natura e le possibilità della propria struttura ricettiva ed allo stesso tempo possiede le competenze e le capacità tecniche per applicare le migliori strategie di revenue management. Tuttavia, ci sono anche dei lati negativi, poiché avere una figura fissa comporta notevoli oneri e poca flessibilità, un qualcosa che possono permettersi le grandi catene alberghiere, ma che sicuramente risulterebbe difficile ad una piccola struttura con un respiro diverso.

Revenue Management in Outsourcing

La figura del Revenue Manager può essere ricoperta anche da un consulente esterno che opera in outsourcing, un’opzione che garantisce sicuramente maggiore flessibilità e che bene può adattarsi alle esigenze di strutture di dimensioni minori, che vogliono continuare a garantirsi i servizi di un professionista senza dover necessariamente inserire una nuova figura professionale in maniera permanente nel proprio organico. La consulenza in outsourcing sta prendendo sempre più piede anche per alberghi di dimensioni maggiori o piccole catene alberghiere, poiché avvalersi di una società di consulenza per il Revenue Management permettere di avere accesso ad un personale costantemente formato ed in aggiornamento.

Hotel Revenue Management: i dati di storico

La raccolta dei dati di storico è il primo passo verso la definizione di una strategia di Revenue Management vincente. Abbiamo già parlato dettagliatamente di quali sono gli indicatori del Revenue Management Alberghiero, Più in generale, possiamo dire che per definire una corretta strategia tariffaria il Revenue Manager avrà bisogno di sapere, relativamente agli anni precedenti:

  • Il tasso di occupazione
  • La tariffa media di vendita
  • Con quanto anticipo sono state prenotate le camere
  • La produzione per canale di distribuzione (OTA/TO/Agenzie)
  • La produzione per tipologia di camera venduta
  • Il trattamento applicato (camera e colazione, mezza pensione, pensione completa)

Revenue Management e Strategia Tariffaria

Grazie ad un’accurata analisi dei dati di storico sarà possibile per Revenue Manager impostare una strategia tariffaria di partenza, che permetta di differenziare i prezzi di vendita in funzione di:

  • condizioni di cancellazione
  • minimum stay
  • promozioni e last minute
  • ristorazione e/o servizi applicati

Verrà definita una BAR (best available rate), che sarà la miglior tariffa disponibile, con condizioni di cancellazione più vantaggiose. Le BAR saranno il corpo centrale delle vendite, da cui tutte le altre tariffe promozionali saranno derivate.

Il costante e attento monitoraggio dei dati di vendita permette al Revenue Manager di gestire al meglio disponibilità e prezzi sui diversi canali di distribuzione online e offline.

 

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