Il Revenue Manager per Hotel: chi è e cosa fa

Revenue Management

La figura del Revenue Manager ha acquisito un ruolo sempre più importante e necessario all’interno del settore alberghiero ed extralberghiero, soprattutto negli ultimi anni in cui il mercato ed i comportamenti d’acquisto dei consumatori sono notevolmente cambiati. Le competenze tecniche specifiche di questa figura professionale permettono di pianificare strategicamente la proposta commerciale di una struttura ricettiva e massimizzarne così i profitti.

Il Revenue Management Alberghiero

Per comprendere meglio l’importanza del Revenue Manager è bene approfondire che cosa si intende per Revenue Management Alberghiero, ovvero la disciplina che racchiude tutte le attività curate dal Revenue Manager.

La parola inglese “revenue” significa profitto, ed è proprio al profitto che sono legate e mirate tutte le attività di revenue management.

Il Revenue Management Alberghiero è quella disciplina che analizza le previsioni sul comportamento di acquisto del cliente ed attraverso l’utilizzo incrociato di tecniche e strategia di vendita permette la massimizzazione dei ricavi di una struttura ricettiva.

Chi è il Revenue Manager?

Il Revenue Manager è il professionista che affianca il direttore commerciale e marketing di una struttura ricettiva, al fine di definire il budget dei ricavi annuali ed il piano strategico ed operativo per il raggiungimento di tali obiettivi.

Diverse attività strategiche e pratiche fanno capo al Revenue Manager:

  • Analisi dei dati di storico delle vendite della struttura
  • Analisi del mercato di riferimento
  • Contrattazione con i canali distributivi off-line e on-line
  • Pianificazione delle tariffe di vendita
  • Valutazione analitica dell’andamento delle vendite e dell’occupazione
  • Gestione delle tariffe di vendita
  • Attuazione di strategie commerciali volte a massimizzare i profitti

A seconda della tipologia di struttura alberghiera oppure extralberghiera, il Revenue Manager può essere direttamente integrato nell’organico aziendale oppure collaborare in qualità di consulente esterno in outsourcing.

Cosa fa il Revenue Manager?

Alcune delle attività coinvolte nel lavoro del Revenue Manager riguardano la tariffazione dinamica, la distribuzione e segmentazione di canali e mercati di vendita e le strategie promozionali. Il tutto si basa fortemente sulla conoscenza di dati storici e sull’uso di modelli statistici previsionali relativi all’industria alberghiera.
Il Revenue Manager non si occupa soltanto di aumentare oppure ridurre i prezzi, come spesso erroneamente si è portati a pensare, ma è una figura che svolge una serie di attività fra le quali quelle citate prima, le cui competenze riguardano anche argomenti legati al controllo di gestione, al marketing e alla commercializzazione di questo specifico settore.

Le attività del Revenue Manager sono svolte con lo scopo di prevedere il comportamento d’acquisto dei viaggiatori ed attraverso la gestione della distribuzione e dei prezzi di vendita ottimizzare i ricavi generati dalle vendite.

L’obiettivo del Revenue Manager è raggiungere il migliore risultato possibile in termini di profitto, proponendo sempre il miglior prezzo possibile al miglior cliente possibile nel miglior momento possibile.

Le competenze del Revenue Manager

Per occupare il ruolo di Revenue Manager risulta essenziale avere:

  • una buona conoscenza della statistica
  • padronanza di strumenti di calcolo
  • conoscenza approfondita del settore alberghiero
  • conoscenza del settore travel, specialmente online
  • buone capacità di analisi

Tra le hard skills di un buon Revenue Manager figura sicuramente la padronanza di strumenti di calcolo come microsoft excel e di tutti i software e gli applicativi comunemente usati nel settore alberghiero: quali channel manager, booking engine e software gestionali PMS.

Tra le soft skills occorre ricordare che il Revenue Manager è sicuramente un team leader, con grandi capacità di problem solving, determinato e dalla personalità positiva, orientato a migliorare sempre i propri risultati e disposto ad aggiornarsi continuamente sulle ultime tendenze del mondo alberghiero e turistico.

Gli Strumenti del Revenue Manager

La moderna tecnologia mette a disposizione del Revenue Manager numerosi strumenti, la cui scelta dipende dalla tipologia di struttura ricettiva e di mercato di riferimento. Sicuramente il supporto tecnico permette di agevolare il lavoro ed aver accesso a numerose informazioni contemporaneamente con pochi semplici click. Tuttavia, esistono diversi approcci alla materia. C’è chi preferisce utilizzare un supporto avanzato, come quello dei più moderni RMS revenue management system, che sfruttano la più recente intelligenza artificiale, e chi invece continuare a voler lavorare più liberamente con il solo supporto dei tradizionali fogli excel.

Restano però imprescindibili per una buona attività di revenue management strumenti quali

Grazie a questi software ormai consolidati nell’industria ricettiva, il Revenue Manager avrà accesso da un lato a preziosi indicatori sulla performance e dall’altro potrà applicare una corretta strategia di vendita grazie a tariffe dinamiche, collegarsi ai canali di vendita online e incentivare le prenotazioni dirette non intermediate.

Revenue Management Alberghiero:
è utile affidarsi a un consulente esterno?

Il Revenue Management è una disciplina estremamente importante per le strutture ricettive, poiché queste ultime per natura hanno caratteristiche che le differenziano dalle altre aziende produttiva oppure società di servizi. Leggi qui: cosa è il revenue management alberghiero.

Ad esempio, se da un lato un’azienda produttiva può rispondere ad un aumento di domanda con un incremento di produttività, e la stessa cosa può valere per una società di servizi, le strutture ricettive non possono modificare il loro inventario di vendita sulla base delle flessioni della domanda e dei mercati.
Possono però rispondere a queste dinamiche modificando i prezzi di vendita e mostrandoli a diversi segmenti di clientela sulla base delle previsioni di andamento del mercato, ed è proprio qui che entra in gioco il Revenue Management e la figura del Revenue Manager.

Per molte strutture ricettive avere un Revenue Manager nell’organico non è semplice, perché comporta degli oneri importanti, perciò esternalizzare le attività di revenue management può rappresentare il modo perfetto per assicurarsi le competenze di un esperto in maniera flessibile ed efficace, senza le limitazioni imposte dall’inserimento di una nuova figura nell’organico aziendale.

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