Scarsità, reciprocità, riprova sociale: le armi della persuasione che ti fanno vendere più camere online

Scarsità, reciprocità, riprova sociale: le armi della persuasione che ti fanno vendere più camere online

"Aumento il prezzo, diminuiscono le prenotazioni. Diminuisco il prezzo, aumentano le prenotazioni."

Caro albergatore, sei davvero sicuro che la vita del tuo hotel debba oscillare come un pendolo tra prezzo e camere vendute?

Se hai sempre pensato che le vendite della tua struttura ricettiva fossero correlate solo ed esclusivamente al prezzo delle camere…. beh, mi dispiace deluderti ma ti sbagli di grosso!

Pensaci un attimo: quando un utente prenota una camera, un soggiorno, una vacanza, il prezzo non è quasi mai la discriminante principale della sua scelta. Al contrario, sono tanti altri i fattori in gioco che spingono all’acquisto, come la sensazione di fare un affare o di scegliere qualcosa che fa esattamente al caso mio, o ancora la sensazione di cogliere l’occasione giusta al momento giusto.

Ecco perché per vendere le camere della tua struttura puoi giocare non solo con il prezzo, ma sfruttare leve molto più potenti, quelle della persuasione.

I"n fondo… La gente non compra per ragioni logiche. Compra per ragioni emotive." (Zig Ziglar)

Nel famosissimo libro “Le armi della persuasione”, Robert Cialdini teorizza sei schemi di persuasione universalmente validi che ti consentono di vendere di più, qualunque canale tu stia utilizzando. Qui ti illustrerò i principi che ho trovato più interessanti, quelli che puoi applicare da subito per vendere più camere online.

Principio n.1: Scarsità

Il principio della scarsità ha a che fare con un’occasione esclusiva, riservata a poche persone oppure valida a tempo limitato, in altre parole: aperta a pochi e solo fino ad una certa data.

Del resto la nostra mente ragiona in questo modo: le opportunità ci appaiono più attraenti quando la loro disponibilità è limitata.

Se una cosa è rara, ai nostri occhi diventa più attraente, ha più valore. E non solo desideriamo di più una cosa quando scarseggia, ma la desideriamo più che mai se dobbiamo competere con altri per averla.

Puoi sfruttare la potenza del principio di scarsità lanciando offerte a tempo limitato, oppure promozioni riservate solo ed esclusivamente ad una parte dei tuoi clienti (ad esempio ai giovani, alle famiglie, ai single).

Principio n.2: Reciprocità

Cialdini afferma che le persone si sentono in un certo modo “obbligate” a contraccambiare ciò che ricevono da una persona, sia esso un favore, un regalo, un invito.

Vuoi ottenere qualcosa dal tuo utente? Allora offrigli qualcosa a titolo gratuito, tu per primo: aumenterai in modo esponenziale la possibilità che lui contraccambi una tua richiesta.

Probabilmente non ci hai mai fatto caso ma questa è esattamente la tecnica che utilizzano molti dei siti che navighi abitualmente, dove in cambio della tua email o della registrazione puoi scaricare uno sconto, un coupon o un ebook gratis.

Sul sito della tua struttura ad esempio potresti preparare una mini-guida con gli itinerari locali imperdibili oppure riservare uno sconto esclusivo a coloro che lasciano la propria mail. A fronte di un’offerta gratuita sarà molto più facile ottenere i dati dei tuoi prossimi clienti, che potrai utilizzare per le tue campagne di marketing.

Principio n.3: Riprova sociale

Il principio di riprova sociale afferma che l’uomo agisce sull’onda di ciò che fanno gli altri.

Ti sembra strano? Pensa a tutti i portali di recensioni che i tuoi ospiti consultano prima di prenotare: quando ci troviamo di fronte ad un dubbio e non sappiamo che cosa scegliere, guardiamo al comportamento altrui e lo prendiamo per buono.

Vuoi sfruttare al massimo i benefici della riprova sociale? Allora nel tuo sito dai visibilità alle recensioni e ai punteggi che gli ospiti assegnano alle camere e ai tuoi servizi. “Se tanti hanno dato un voto così positivo, sarà vero!”: quante volte hai ragionato così anche tu? Ricorda: oggigiorno non basta la semplice presenza online per vendere di più.

Specie nel settore turistico, dove la concorrenza è molto agguerrita, occorre armarsi di buona volontà, aggiornarsi e non smettere mai di innovare. Spero che questo articolo ti sia stato utile :-)