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4 errori che gli Hotel compiono ancora nel 2018

Diciamoci la verità: il sogno segreto di noi albergatori è quello di aumentare i ricavi indipendentemente dalla stagione.

Al solo pensiero di guadagnare in Novembre ciò che guadagniamo a Luglio (o viceversa, a seconda della location), ci emozioniamo più di quando registriamo un full-booking. Ma lo sappiamo, destagionalizzare, come si dice in gergo, non è poi così semplice. Specie se la città o il paese dove ci troviamo pone reali limiti meteorologici o strutturali.

Non conta se il tuo hotel si trova al mare oppure in una grande città turistica, le difficoltà che incontri tu sono simili a quelle dei tuoi colleghi, perché in qualunque contesto operi dovrai confrontarti con una concorrenza sempre più agguerrita e una clientela sempre più esigente.

Probabilmente avrai già provato a vendere le tue camere su molteplici canali, sia online che offline, proponendo promozioni, abbassando i prezzi, offrendo sconti speciali.

Attenzione però: questa non è la strada giusta.

O per lo meno, non è quella che  ti porterà risultati sul lungo periodo!

Uno degli errori più grandi che può commettere un hotel infatti è quello di non avere un piano d’azione a lungo termine.

Che è un po’ come un marinaio che naviga senza bussola: quali risultati credi di poter raggiungere se procedi “a vista”?

Chi non ha una strategia di vendita spesso finisce per abbassare le tariffe in modo istintivo, magari copiando i diretti concorrenti, per poi ritrovarsi alla fine dell’anno con guadagni al di sotto delle aspettative.

Prendi esempio dagli hotel più prestigiosi al mondo: le catene alberghiere internazionali sono state capaci di evolvere ampliando il loro modo di ragionare e molte di queste hanno dichiarato di guadagnare fino al 30% in più semplicemente monitorando i propri obiettivi di vendita.

Tra gli errori più comuni per chi gestisce un hotel ce ne sono 4 su cui cadono ancora in molti. Eccoli:

1) Avere una o pochissime fonti di profitto

Oggi un hotel non può concentrarsi solo nella vendita delle camere, ma deve aumentare le possibilità di guadagno indirizzando la sua attenzione su tutte le fonti esterne di profitto.

Puntare sulla vendita dei servizi ancillari è molto importante, guarda cosa fa Ryanair per esempio con la vendita di prodotti e servizi durante il volo.

Puoi applicare lo stesso principio per offrire anche tu servizi extra come il transfer, il baby-sitting, tour guidati, degustazioni, aperitivi, cene a tema e… tutto quello che ritieni il tuo target possa apprezzare!

2) Non variare il prezzo in base al target

Un cliente fidelizzato ha un valore più alto rispetto ad un nuovo cliente, per questo dovrebbe essere trattato diversamente, con prezzi esclusivi dedicati.

Forse non hai mai pensato che è più facile vendere a chi ti conosce di già piuttosto che trovare nuovi clienti: ecco perché se sei capace di crearti una vasta cerchia di clienti avrai in mano una risorsa importantissima a cui vendere e ri-vendere nel tempo nuovi prodotti e servizi. Spendendo la metà del denaro.

3) Non investire su un sito web efficace

Sembrerà un concetto obsoleto, ma nel 2018 molti hotel non hanno ancora un sito web performante in grado di raccogliere prenotazioni dirette.

Un ospite che arriva dai grandi portali di prenotazione online è un’enorme risorsa che devi sfruttare nel modo migliore (e più furbo) per te: cosa puoi fare per trasformarlo in un cliente fidelizzato? Cosa puoi fare per farlo ritornare da te ancora e ancora?

Ma soprattutto, come puoi far sì che la prossima volta prenoti direttamente dal tuo sito web?

La risposta è più semplice di quello che pensi. Innanzitutto devi dotarti di un Booking Engine che funzioni, ovvero di un sistema di prenotazione online interno al sito che sia intuitivo e semplice da utilizzare. Ecco un esempio.

4) Partire dalle emozioni e non dai dati

Per quanta esperienza tu possa avere, prendere decisioni basandoti sulle sensazioni non è mai produttivo.

Lascia che siano i dati a darti le indicazioni giuste, i numeri non sbagliano mai!

Ti faccio un esempio: in occasione di un evento particolare un hotel potrebbe erroneamente pensare che la domanda si concentri in un lasso di tempo ben preciso per cui decida di lasciare le tariffe alte, nonostante i dati mostrino invece una crescita lenta dell’occupazione.

Questo hotel si potrebbe trovare a pochi giorni dall’evento con le camere vuote, costretto in fretta e furia ad abbassare i prezzi per cercare di riparare al danno. Con una perdita economica che ti lascio immaginare!

Come evitare di cadere nell’errore? Raccogli quanti più dati puoi! Dati sulle prenotazioni, sul tasso di occupazione, sui periodi e le settimane buone, sugli eventi in zona, sul meteo.

Chiaramente il presupposto fondamentale è che tu abbia un sistema come un software CRM, che semplifichi la raccolta di tutti questi dati e ti aiuti a creare uno storico esaustivo.

 

Se non raccogli i dati non capirai mai qual è l’andamento reale del mercato e non riuscirai mai a pianificare tariffe che realmente rispondo alle esigenze del momento.

Insomma, spero che il messaggio sia arrivato forte e chiaro: i dati sono fondamentali perché contengono in sé una predizione di ciò che accadrà in futuro.  Raccoglierli e monitorarli periodicamente è fondamentale se vuoi costruire una strategia di vendita efficace per la tua struttura.

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